引子，基于IBM持續創(chuàng )新的企業(yè)文化，郭士納讓大象跳舞的內外兩條支柱，20年過(guò)去了，依然有啟發(fā)意義，依然啟發(fā)著(zhù)軍巡鋪牌消防水炮。
郭士納在《誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞》中說(shuō)：這意味著(zhù)，IBM 已經(jīng)起死回生，并且令世人震驚。盡管價(jià)格并不是IBM 求生存的惟一理由，但是如果我們沒(méi)有在關(guān)鍵的時(shí)候走價(jià)格這招險棋，這一切都不會(huì )發(fā)生。
險棋背后的兩根支柱：
當然IBM不完全是靠幸運而起死回生的。支持郭士納做出如此激進(jìn)降價(jià)策略的，是他對外部市場(chǎng)及內部技術(shù)的準確判斷。
1）在市場(chǎng)與客戶(hù)方面。郭士納發(fā)現真正使客戶(hù)傷心的不是電腦主機的問(wèn)題，而是IBM不再與客戶(hù)坐在一條板凳上了。
當時(shí)PC的快速發(fā)展已經(jīng)使大家相信，世界上大型的IT 基礎架構，也就是支撐商業(yè)銀行、航空公司以及工廠(chǎng)等的基礎設施，都已經(jīng)轉向了PC，PC就是IT行業(yè)的未來(lái)，主機已經(jīng)死了。
然而，郭士納有自己的主見(jiàn)。
基于自己在美國運通公司和RJR 納貝斯克公司任職、也就是作為IBM客戶(hù)的經(jīng)歷，以及與IBM的大型客戶(hù)CIO的坦誠溝通，郭士納認定，PC目前的性能還不足以支撐大型的復雜業(yè)務(wù)，主機系統短期內不會(huì )死亡，而且還會(huì )以不低的速度成長(cháng)。
在客戶(hù)眼里，IBM對競爭對手的關(guān)注超過(guò)了對客戶(hù)的關(guān)注，IBM對于公司內部流程制度的關(guān)注也超過(guò)對客戶(hù)的關(guān)注。他們非常不滿(mǎn)IBM 的官僚習氣，也不滿(mǎn)IBM 的七零八落的現狀，無(wú)論是一個(gè)解決方案的整合還是業(yè)務(wù)單位之間的協(xié)同，都無(wú)法令人滿(mǎn)意。
因此，郭士納斷定，如果IBM能夠重新回歸到客戶(hù)價(jià)值，客戶(hù)將會(huì )給IBM一次重生的機會(huì )。
2）在產(chǎn)品與技術(shù)方面。郭士納認識到了IBM所儲備的技術(shù)潛力，或許可以支持IBM開(kāi)發(fā)出新的主機產(chǎn)品。
在郭士納加盟IBM以前，主機S/390 事業(yè)部的技術(shù)團隊就已經(jīng)啟動(dòng)了一個(gè)大膽的研究項目，以便將來(lái)可以全面轉向CMOS技術(shù)。如果這個(gè)極其復雜的技術(shù)研究項目能夠在幾年之內取得成功，將會(huì )使S/390 產(chǎn)品的價(jià)格大幅下降，同時(shí)又不會(huì )造成利潤的喪失。如果該項目失敗了，那么S/390以及整個(gè)IBM 也就壽終正寢了。
郭士納說(shuō)：“幸運的是，項目沒(méi)有失敗。IBM 實(shí)驗室中的精英們，不愧為新IBM 的英雄。我總是要感謝(和慶幸)那些在我加盟IBM 之前就已經(jīng)做出這項決策的極其有遠見(jiàn)的人們。我所做的只不過(guò)是將該決策重申了一下，并在未來(lái)的4 年里盡力給該項目的實(shí)施提供了10 億美元的資助?！?
如果說(shuō)保持IBM公司的完整性是郭士納一生中做出的最重大的抉擇，此時(shí)郭士納提出大幅降低主打產(chǎn)品價(jià)格的決策，則是風(fēng)險最高的一次。
郭士納真正了不起的地方在于，他在PC的一片喧囂背后，認準了客戶(hù)對主機產(chǎn)品的持續需求，他也在一片不安與恐懼之中發(fā)現了IBM的巨大潛力。
將主機降價(jià)96%的決策，既激活了市場(chǎng)，也喚醒了員工，堪稱(chēng)一步妙棋！
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